コンビニ経営情報館：毎月七桁を目指すコンビニ経営、出店のノウハウ集

基本中の基本、だがあなどるなかれ

日本企業の営業は従来「飲む、打つ」が基本として信じられてきたが、そこに「科学」を持ち込むことを促す内容。

「科学」とはロジック、すなわち、攻めるべき顧客に攻めるための資源配分を行うことに尽きる。
本書ではそのために必要なツールが何種類か紹介されている。

?チャンスマップ：市場機会を見定める
?顧客セグメンテーション：重要な顧客を特定する
?売上方程式：売上にとって重要なレバーを見出す
?競合ベンチマーキング：勝負所を特定する

ただ、これらのツールをやみくもに使えばよいというわけではなく、現場感覚に基づく仮説の構築とその検証」というプロセスに沿って用いるのが正しいと力説。

これらのツール以外にも、顧客におけるニーズの探索や意思決定プロセス解読に関する言及、さらには営業組織をどのように構成するかについても必要充分な網羅感で説明。締めくくりは、プライシング手法とそのプロセスや組織についてのアドバイスとなっている。

全体的には「営業とは合理的な活動であるべき」というメッセージが流れており、説明されるツールやオプションは徹底的にベーシックかつ分かりやすいものを貫いていて、あくまで著者が訴えるメッセージをサポートするための位置づけにしかすぎない。

従来的な非合理な営業の考え方に思考が毒された時に、「消毒」として読みたい基本書だと思う。

中小企業で、しかもこれまで競争にさらされてこなかった業界にいますので、内容的にはかなり参考になります。
いつまでも旧式の営業、旧式の御用聞きを続けていくことはできない、ということを理解するのには、本書がいいと思います。
実は、この先を知りたい場合はボストンコンサルティングへ話をしてみるのが良いでしょう。実際、この本は同社の営業ツールでもあります。
筆者は中国、エネルギー関係に強みをお持ちなので、そちらの業界に関連の方にはおすすめです。

ボスコンが書いている営業に関する本ということで購読してみたがちょっと拍子抜けな感じであった。営業論というよりは、営業企画に関するノウハウ本といった感じ。ＢＣＧらしく色々とマトリックスなどの手法がでてくくるが新鮮さは感じられなかった。残念・・・

　まさに「法人営業」をしている営業組織向けにマーケティング的な考え方をテーマにした研修を企画しようと思ってアマゾンでネタ本を探していて本書を見つけました。
　ボスコンの方が書かれた本なので一定以上のレベルのものだろうと信じて注文しましたが、企画に組み込みたいと考えていた要素をいくつか含んでおり、具体例も挙げられていたので、目的には十分に役立つものでした。日常の教養書としては関心を持たなかったでしょうが、今回は目的意識を持って探したのとタイトルが明確だったので出会うことができました。今までこの領域でそういったサーチをして本を選んだことがなかったので経験不足なだけかもしれませんが、法人営業のマーケティングについては類書を読んだことがありません。著者が冒頭で書かれているように、希少な本なのかもしれません。

細かいことはともかく、自社の営業がちゃんとうまくいっとるんかいな、というのを検証するときに、どんな分析をするとどんなことがわかるか、という分析手法ネタが豊富に提示されているのが良い。
こういう分析のサンプルを沢山出している本って意外に少ないですよね。後は名著「意思決定のための「分析の技術」」くらいでしょうか？
とにかく細かいとこは読まずに、グラフのイメージだけ追っていってもそれなりに得るところがあると思います。