コンビニ経営情報館：毎月七桁を目指すコンビニ経営、出店のノウハウ集

　ビジネスとは、どこまでも「人間」と「人間の心」を相手にした営みである。

　この言葉は営業の原点だと思います。営業は「人間の心」「顧客の心」を感じ取ることができなければ、いくら話術に長けていても空回りをします。本書では、「顧客の心」を感じ取る力を身に付けるための「技術」と「心得」を説いています。

　「営業力」＝「技術」＋「心得」

　最近、「話術」「プレゼンテーション」などの技術に偏りがちでしたが、本書に出会って、目が覚めました。「心得」がなければ「技術」は活きません。

　田坂氏の妥協のない営業に感服するとともに、忘れていた営業の基本を呼び起こすことができました。

この本にたどり着くために、営業本を読んできたんだと思います。
自慢ではないですが、転職をする度に、トップクラスの営業成績を残してきました。
「なぜ、売れるの？」という問いに、
「お客の望むように動いているから」と答えていました。
ところが、多くの人が「お客のいいなり」という勘違いをします。
どんなに説明をしても、理解がされず、
「彼は特別」という評価になってしまっていました。
それが、この本によってすべてが解決しました。
お客をコントロールすることはできません。
お客をコントロールしようとすれば、反対に「コントロールしようとする感情」を読まれます。
そして、お客は離れていきます。
仮に契約に漕ぎ着けても、お客に有利な条件になっているのが、その証拠です。
どんなテクニックもこの普遍性の前には、無力です。
「お客さまと真摯につきあい、誠実である」
この原理原則にまさる営業法はないと確信できました。
テクニックを追い求める人は、永遠にテクニックを追い求めることでしょう。
なぜなら、古くなれば使えないからです。
細部に注意を払い、真摯に付き合えば、お客様の
「声なき声」が聞こえます。
「声なき声」を聞くことができれば、「その先」が読めます。
それが、田坂さんの言う「戦略」です。
まだまだ、勉強中の身ですが、
営業力に自信がある人にこそ、読んでいただきたい1冊です。

営業に止まらず、仕事の本質が語られた奥の深い書籍である。
｢顧客を思い通りに操ってやろう。｣しかも、｢簡単に、スピーディーに｣というテクニック論に染まった書籍の多い中、超操作主義の本質論が、貫かれているのが、本書の特徴であろう。
私自身、実際に体験し、失敗や成功を重ねる度に、再度読み返すことで、筆者の深きメッセージに気付くことができている。

【本書からの学び】
営業とは精神面では、
・顧客に商品を体験して頂き、
・「人間」と組織を買って（信頼して）もらうことである。
プロフェッショナルは、
・腕が落ちるために仕事を大小では選ばず、
・商談における「打ち手」を考え抜いて「機械損失」を読む
・また、「常に先を読む」ことで、�@その場で流されず、�Aかつ柔軟に対処し、�Bその後に反省を行う
そのため、技術面では、
・慢心と横着を防ぎ、毎回「予行演習」を行い、
・つなぎ言葉を明確にするための「内声プレゼン」を行い、
・具体的、細やかに、臨場感を持って顧客の心の流れを読む「場面想定」を行い、
・対面中は「アイコンタクト」で暗黙のメッセージを交換し、
・直後の「反省会」で、�@顧客の発言・意見、�A顧客の表情・反応、�B顧客内部での議論・反応を振り返り、
・その後速やかに「フォロー」する

「プロの営業とは何ぞや」
について書かれています。私たちがプロの営業で想像するのは、「証券会社の社員が何億集めてきた」「家電製品を何千万円売ってきた」などではないでしょうか？
この本ではそういう自嘲的なものはひとつも書かれていません。
「顧客主義」の徹底がなされています。
営業している人は読んで損はないと思います。